Category Archives for Торговля

Воронка продаж или клиентская соковыжималка? — пару слов об этической стороне вопроса

Воронка продаж или клиентская соковыжималка? - пару слов об этической стороне вопроса

Воронка продаж или крах… именно такую парадигму нам сегодня задают многочисленные тренеры и тренинги. В принципе, это правильно, если под воронкой продаж понимать тщательно выстраиваемый процесс ознакомления покупателя с решением его проблемы — от первого взгляда по покупки.

Загводка в следующем: многие сегодняшние «воронки» таковы, что нормальному человеку (у которого еще осталась совесть) заниматься их созданием совершенно не хочется. Отсюда и возникает дилемма: воронка продаж или что-то еще? Гуру пожимают плечами: что за идиотский вопрос… но если вникнуть в его этическую сторону, становится понятным, откуда у этого вопроса растут ноги… как раз из того самого места, где эти самые ноги теряют свое гордое имя.

О том, что такое воронка продаж простыми словами, мы уже говорили. А здесь хочется обратить внимание на тот факт, что преподаваемые сегодня «воронки продаж» — никакие не воронки, а самые настоящие «соковыжималки»… из клиентов…Читать полностью

Воронка продаж не работает? Засада вот в чем…

Воронка продаж не работает? - засада вот в чем...

«Воронка продаж не работает!!!» — достаточно частый вопль тех, кто насмотрелся тренингов об успешном успехе и богатом богатстве и начал чертить, а потом конструировать какую-нибудь «воронкообразную новомодность».

Плюс нашего подхода, при котором мы объясняем, что такое воронка продаж, простыми словами, заключается в том, что чем проще устроена система — тем проще разобраться в том, где неполадка, если вся система не работает.

И согласно нашему подходу и опыту, утверждаем:Читать полностью

Воронка продаж: Что это? Простыми словами

Воронка продаж: Что это? Простыми словами

Воронка продаж… Что это, простыми словами? В Интернете можно встретить несколько сотен различных определений данного инструмента, зачастую плохо согласующихся друг с другом. И вместо простых слов эти определения и описания нафаршированы модными сегодня иностранизмами, в которых порой невозможно разобраться простому смертному.

Если же говорить простыми словами, то воронка продаж — это…

Последовательность этапов, которые должен пройти Ваш потенциальный клиент, чтобы стать покупателем.

Лично мне данное определение представляется более понятным и точным, чем, например, предлагаемое Википедией, где «Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки«.

Но можно, конечно, пользоваться и вики-определением, если оно Вам больше по душе.

Текстовых описаний и графических схем всевозможных воронок существует несметное количество, при взгляде на которое возникает логичный вопрос: а мне, простому смертному, как ко всему этому подступиться, с чего начать создание своей первой воронки для своего первого коммерческого предложения?

По моему опыту, если отжать всю воду из тысяч страниц текста, сотен часов видео и тонн рассусоливаний, то любая работающая на практике воронка включает в себя 6 основных стадий:Читать полностью

Учебник продаж — свой собственный!

Учебник продаж - свой собственный!

Учебник продаж — наше все! Причем, под таковым мы понимаем вовсе не какое-то академическое издание, утвержденное Министерством образования.

Свой учебник продаж есть в каждой уважающей себя компании. В крупных компаниях их несколько, как правило, по количеству товарных линеек. Но есть с ним один важный нюанс, который всячески пытаются игнорировать (отчасти из-за лени, отчасти по причине некомпетентности) те, кто никогда ничего путного в продажах не добьется.

Этот нюанс заключается в следующем. Читать полностью

Если покупатель боится, что…

Если покупатель боится, что...

Конечно, скорее всего он не скажет, что он боится. Может, конечно, и скажет, но редко. По крайней мере, в моей практике признание покупателем своего страха — редкость.

Скорее, он будет демонстрировать свою осмотрительность (пусть так, мы не против :-)

Поэтому он может не сказать: «Я боюсь, что не справлюсь с освоением всего массива информации, которая есть в Личном кабинете Копирайтерской Лиги» (или что Берестнев его бросит один на один с материалами после оплаты подписки, или что Лига перестанет существовать через неделю, или чего бы там ни было он может бояться еще…)

Гораздо чаще от него можно услышать:

«Я не хочу, чтобы получилось так, как уже бывало [не важно, было ли это в его жизни на самом деле или только в воображении — для него все равно это по-настоящему — П.Б.]: купил доступ к куче материалов, запутался в них и в итоге только зря потратил время и деньги, применить все равно не смог…»

Опасение (читай: возражение) может быть любым. Суть та же.

По моему опыту, один из самых классных вариантов ответа на такое возражение может звучать следующим образом (это не более, чем пример):Читать полностью

>